Поверьте, все делаютВнешняя торговляВ работе часто приходится сталкиваться с такой ситуацией, когда клиенты всегда говорят: "Цена слишком высокая". Каждый раз, когда вы слышите такой отзыв, возможно, это вызывает у вас головную боль. Однако, за борьбой по цене стоит не только соревнование цифр, но и демонстрация сервиса и ценности. Сегодня мы поговорим о том, как элегантно справляться с проблемой "цена слишком высокая" от клиентов.

Во-первых, мы должны четко осознать один простой факт: никто не будет возражать против низкой цены, но вы никогда не будете самым дешевым на рынке. Какова бы ни была высокая качество продукции, которую вы предоставляете, и как хорошо бы ни было управление затратами, всегда будут другие поставщики, которые могут понизить цены. Однако низкая цена не равнозначна хорошему качеству, особенно в области внешней торговли. Цена представляет только одну часть общей стоимости, а другая часть - это услуги, которые вы предоставляете, и стабильность долгосрочного сотрудничества, которую вы можете предложить клиентам.

В сфере внешней торговой службы, в которой я работаю, вместо бесконечной войны цен я предпочитаю делиться с потенциальными клиентами нашими более чем десятилетними отношениями сотрудничества с существующими клиентами. Я прямо скажу им: разве эти клиенты с долгосрочным сотрудничеством не знают, где можно найти более дешевые продукты? Конечно, знают. Но они все равно выбирают сотрудничать с нами, потому что они понимают, что внешняя торговля - это не только сам продукт, но также включает в себя мощный сервисный аспект. И именно этот сервисный аспект часто является важной причиной, по которой клиенты выбирают продолжать сотрудничество.

Вместо того, чтобы ввязываться в бесконечное сравнение цен, лучше сосредоточиться на опыте ценности для клиентов. Вам нужно дать клиентам понять, что сотрудничество с вами - это не только покупка продукта, но и наслаждение полным комплексом совершенных услуг. Какие преимущества могут принести клиентам ваши "фойзические услуги"? Если вы будете уделять двойную энергию на обслуживание и поддержку одного клиента вместо того, чтобы рассеивать ресурсы на обращение с несколькими клиентами, то опыт и поддержка, которые получит клиент, будут совершенно разными. Конечно, нельзя отрицать, что некоторые клиенты, например, индийские клиенты, могут считать дорогим даже то, что вы дарите бесплатно - для таких клиентов разумный выбор стратегии взаимодействия также имеет решающее значение.

Как повысить осознание клиентов о цене?

1. Подчеркнуть долгосрочную ценность.При общении с клиентами старайтесь подчеркнуть преимущества вашего продукта при длительном использовании, а не просто обсуждать разницу в ценах на короткий срок. Многие клиенты сразу реагируют, услышав цену, но вы можете направить их внимание на то, что в сравнении с конкурентами ваш продукт имеет ценность в таких аспектах, как долгосрочная служба, послепродажное сопровождение, качество товара и т.д. Цена может быть измерена, но выгоды, которые приносят сервис и стабильность, нельзя легко количественно определить.
2. Показать доверие существующих клиентов.：Обращайте потенциальных клиентов, впечатляя их уже имеющимися успешными кейсами сотрудничества. Клиенты будут задумываться, почему другие выбрали вас и какой был результат их сотрудничества. Через делиться реальными кейсами можно эффективно передать, что ваша ценность намного превышает низкие цены. Эти клиенты с долгосрочным сотрудничеством являются самыми сильными рекомендациями для вас.
3. Решать проблемы целенаправленно.：После того, как клиент выдвигает возражения по поводу цены, попробуйте понять истинные потребности клиента. Иногда клиенты говорят, что цена высокая не потому, что бюджет ограничен, а потому, что они обеспокоены тем, что стоимость и доход не будут пропорциональны. Через углубленное понимание потребностей клиента, возможно, вы сможете найти компромиссное решение, а даже сэкономить затраты для клиента в других аспектах, чтобы клиент почувствовал, что вы рассматриваете их положение с их точки зрения и думаете о них.

В общем, обсуждение цен в внешней торговле никогда не является простой игрой по сравнению цен, а представляет собой комплексную оценку продукта, сервиса и ценности. Лучше打動(dòng) клиентов через более эффективный и качественный сервис, чем сокращать прибыль для удовлетворения их требований. Клиенты выбирают вас не только потому, что цена уместна, но и потому, что они верят, что сотрудничество с вами принесет им стабильную прибыль и приятные впечатления. Надеюсь, что все вы сможете демонстрировать свою истинную ценность с уверенностью и спокойствием, когда сталкиваетесь с обратной связью о "высокой цене". （注：“打動(dòng)”在俄語(yǔ)中常用動(dòng)詞“заинтересовать”“взволновать”“привлечь”等表達(dá)更確切些，這里因?yàn)樵谋硎霾惶鞔_，暫按字面直譯，如果您能提供更準(zhǔn)確含義，可進(jìn)一步優(yōu)化翻譯。比如：“заинтересовать клиентов”可表示“使客戶感興趣，吸引客戶”；“взволновать клиентов”可表示“使客戶激動(dòng)，觸動(dòng)客戶”；“привлечь клиентов”可表示“吸引客戶”。）